Meest recent

    Met deze technieken (mis)leiden onlinewinkels u naar hun producten

    Welke technieken passen onlinewinkels toe om hun producten via het internet aan de man te brengen? Die vraag legde Bart Peeters in "Bart & Gasten" voor aan mediapsycholoog Micha Coster. De antwoorden zijn even voorspelbaar als verrassend.

    Net als fysieke winkels maken onlinewinkels van tal van technieken en psychologische spelletjes gebruik om klanten te overtuigen hun producten te kopen. Micha Coster helpt hen daarin, maar in "Bart & Gasten" liet de mediapsycholoog gisteravond in zijn kaarten kijken. Hij stipte deze veelgebruikte trucjes aan:

    1. "Charm prices" of "9-endings"

    Vaker wel dan niet staan producten met een getal geprijsd dat op 99 eurocent eindigt. Dat is niet toevallig, zo zegt Coster. "Mensen associëren een getal met een 9 al snel met een aanbieding omdat ze die 9 met het bovenliggende tiental vergelijken en dan is het net iets minder."

    "Als een product op bijvoorbeeld 53 eurocent is geprijsd, dan vergelijken mensen die 3 cent met het onderliggende tiental en dan is het net meer." Die psychologische effecten hebben volgens Coster tot gevolg dat een product dat op 59 eurocent is geprijsd, veel mensen betrouwbaarder overkomt dan de goedkopere som van 53 eurocent.

    2. "Exact pricing"

    "Bij deze techniek gebruiken verkopers een precieze verkoopsom, bijvoorbeeld 448,33 euro", illustreert Coster. "Op die manier krijgen consumenten de indruk dat die de absolute bodemprijs voor een product is. Anders zou de verkoper nooit op zo'n gek getal uitkomen, zo gaat de redenering."

    3. Sociale bewijskracht

    "Bij twijfel hebben veel mensen de neiging om te kijken wat andere mensen doen", verklaart Coster deze techniek. "Als ze bijvoorbeeld online naar een boek zoeken, staat daaronder vaak een formulering als "Klanten die dit boek hebben gekocht, kochten ook deze boeken"."

    "Dat helpt om twijfel te reduceren, want mensen denken dat anderen die dat boek leuk vinden, net als zij zijn. Als die anderen ook nog eens die overige boeken kochten, dan moeten ze die in elk geval ook in overweging nemen. De verkoper communiceert zo normgedrag."

    4. Schaarste

    Het afficheren van schaarste is nog een techniek om mensen te helpen twijfel te reduceren, zo zegt Coster. "Het moet natuurlijk waar zijn en meestal is het dat ook", zegt hij.

    Tegelijk plaatst hij een belangrijke kanttekening. "Als op een bookingsite bij een hotel staat "Slechts 4 kamers beschikbaar", dan is dat waar op het moment dat de consument kijkt. Maar dat neemt niet weg dat wanneer die 4 kamers zijn verkocht, de verkoper niet opnieuw een pakket van 10 kamers bij dat hotel kan bestellen."

    5. "Anchoring"

    Bij "anchoring" prent de verkoper een referentiepunt in het hoofd van de consument. "Vaak is dat een product met een hoge prijs. Zo toont Apple bewust eerst de duurste smartphones op zijn website en daarna pas goedkopere. Voor wie eerst het duurste product heeft gezien, lijken de prijzen van alle volgende producten mee te vallen. Terwijl ook die goedkopere producten uiteindelijk nog best duur kunnen zijn."

    Gouden tip

    Voor wie zichzelf na dit alles niet meer vertrouwt om een onlinewinkel te bezoeken, geeft Coster een goeie raad die veel onheil kan vermijden. "Al deze technieken maken gebruik van onbewuste neigingen", zegt hij. "Wie dat intuïtieve gevoel merkt, kan beter even afstand van de computer nemen."

    "De informatie die je van de onlinewinkel hebt gekregen, moet je dan rationaliseren. Wat betekent die schaarste nu echt? Helpt die informatie echt om een goede beslissing te nemen? Ga bewust even uit die automatische modus waarin die technieken werken en keer dan in een rationele modus terug. Als je een product dan nog steeds wil, is dat prima want het kan ook gewoon iets zijn dat je graag wil hebben."

    Bekijk het interview in "Bart & gasten" (4//4/17)