Meest recent

    Hoe wordt u een expert in onderhandelen? 8 tips

    De onderhandelingen voor de brexit zijn vandaag officieel van start gegaan en beloven alvast spannend te worden. Maar hoe wordt u zelf een expert in het onderhandelen? Op wat moet u letten vooraleer u zich aan de kunst van het onderhandelen waagt? Deze 8 technieken van onderhandelingsexpert George Van Houtem helpen u alvast op weg.

    1. Weet wie er voor u zit

    Allereerst is het belangrijk om te weten dat er in elke cultuur op een andere manier onderhandeld wordt. Vlamingen zijn bijvoorbeeld voorzichtiger in hun taalgebruik dan Nederlanders. Het is dus belangrijk om te weten wie voor u zit. Een andere manier om de onderhandelingen zo goed mogelijk te doen lukken, is door met iedereen aan tafel rekening te houden.

    Velen denken ook dat de grens bij het onderhandelen pas geslaagd is als er een compromis wordt gevonden, maar volgens Van Houtem is dit niet zo. "Om je af te vragen waar de grens ligt tijdens onderhandelingen, moet je je het volgende afvragen: wanneer is het niet meer aantrekkelijk voor de tegenpartij? De grens wordt eigenlijk pas bereikt als de tegenpartij met een beter alternatief komt", aldus Van Houtem.

    2. Eerste zin is allesbepalend

    Uw openingsvoorstel is heel belangrijk volgens Van Houtem. "Het is een referentiepunt, want de eerste die alles neerzet tijdens de onderhandelingen bepaalt eigenlijk de richting van het compromis."

    3. Verschil tussen mannen en vrouwen

    Als u met een vrouw onderhandelt, weet dan dat vrouwen in het algemener iets harder zijn. "Velen zeggen dat er grote verschillen zijn tussen mannen en vrouwen, maar in de praktijk vallen die verschillen best mee", zegt Van Houtem. Wel is het zo dat vrouwen harder zijn als ze moeten onderhandelen in naam van iets of iemand. Bijvoorbeeld om de belangen van een bedrijf of land te verdedigen.

    "Als vrouwen onderhandelen voor zichzelf, zijn ze minder assertief. Vrouwen worden ook sneller gezien als bitch, van een man gaat u niet snel zeggen dat ze eikels zijn. Dat is niet altijd eerlijk", zegt Van Houtem nog. 

    4. Hou vooral voet bij stuk

    Volgens Van Houtem is één van de belangrijkste onderdelen van het onderhandelen voet bij stuk houden. "Als u te veel toegeeft beloont u de tegenpartij te veel en geeft u hen de indruk dat u makkelijk te overtuigen bent, dat is een verkeerd signaal."

    Achter uw standpunt blijven staan is dus heel belangrijk. Toch mag u dit niet  bij alle onderwerpen doen en moet u af en toe ook toegeven. "Zo kan het helpen om op het einde toch een klein beetje toe te geven, maar benadruk er ook wel bij dat je een tegenprestatie verwacht van de tegenpartij. Zo hamer je er eigenlijk op dat het onderwerp dat besproken wordt enorm belangrijk voor je is. Je kan dan zelf proberen om meer terug te vragen dan je eigenlijk van plan was. Enkel bij belangrijke onderwerpen is het belangrijk dat je achter je standpunt blijft staan", zegt Van Houtem.

    5. Onderhandelen in het dagelijkse leven

    Van Houtem zegt dat er enkele technieken zijn die u in het dagelijkse leven kan toepassen en die achteraf kunnen helpen met onderhandelen. "Het belangrijkste om te weten is het volgende: Wat u niet vraagt, kan u niet krijgen. Pas dit gewoon toe in het dagelijkse leven en u zou versteld staan hoeveel u gedaan kan krijgen", zegt Van Houtem.

    Van Houtem illustreert dit aan de hand van volgend voorbeeld: "Natuurlijk is de manier waarop u dingen vraagt bepalend. Een voorbeeld hiervan is als u tijdens het winkelen aan een winkelier korting vraagt. Kan ik op dit product 15 procent of 20 procent korting krijgen? Bij uw openingszin laat je de keus aan de persoon die voor je staat. Als u mensen een keuze geeft, gaan ze hier sneller op ingaan. Dat komt ook beter over dan Kan ik hier korting op krijgen."

    Een andere tip die u in het dagelijkse leven kan toepassen, is in elke situatie het voordeel van de andere analyseren. "Zodat als iemand je iets vraagt, je zelf iets kan voorstellen in het voordeel van die persoon. Mensen zijn dan ook sneller geneigd om toe te geven."

    Wat ook nog helpt is een stilte laten vallen als iemand u net iets heeft voorgesteld. Meestal zal die persoon daarna ook een concessie doen.

    6. Twee manieren van onderhandelen

    Een eerste situatie van onderhandelen is als er meerdere onderhandelingen nodig zijn om tot een oplossing te komen. Dat is dus het geval bij de brexit-onderhandelingen. Hierbij is het belangrijk dat er een goede relatie onderhouden wordt met de tegenpartij. "Niet alleen om de onderhandelingen zo goed mogelijk te doen verlopen, maar ook om achteraf uw gelijk te halen", zegt George Van Houtem. Zulke onderhandelingen worden multilaterale onderhandelingen genoemd. Relaties en vertrouwen tijdens zulke onderhandelingen zijn enorm belangrijk.

    Een tweede manier van onderhandelen is de één op één onderhandeling. Dat zijn situaties zoals het kopen van een auto of huis. Dan kunt u zich gerust iets harder opstellen tegen een makelaar of autoverkoper.

    Van Houtem benadrukt wel dat alle onderhandelingssituaties gebaseerd zijn op goede relaties en vertrouwen. "U wil namelijk dat de andere ja zegt en dan is niet te dominant zijn de boodschap. Vraag uzelf tijdens onderhandelingen ook steeds het volgende af: Als u aan de andere kant van de tafel zou zitten, hoe zou u uzelf dan beoordelen", aldus Van Houtem.

    7. Oefening baart kunst

    Ook bij onderhandelen geldt de stelling, oefening baart kunst. “Hoe meer u oefent, hoe meer u in de mogelijkheid bent om reacties te voorspellen en spanningen in te zien. Want er bestaan regels rond het onderhandelen. Door veel te doen leert u ook denken in scenario’s wat enorm belangrijk is. U mag absoluut niet chronologisch denken want alles loopt toch altijd anders dan verwacht", zegt Van Houtem.

    8. Laat je niet vangen

    Wat u volgens George Van Houtem zeker niet mag doen tijdens onderhandelingen is kwaad weglopen als iets u niet aanstaat. "Dit komt namelijk bot over en het toont aan dat u de controle aan het verliezen bent. Dreigen is ook geen goed idee, het is een teken van zwakte."

    Ook BBC World Service vroeg verschillende experten naar tips om beter te onderhandelen. Bekijk het filmpje hier.

    Wie is George Van Houtem?

    George Van Houtem is een Nederlandse onderhandelingsexpert. Bedrijven huren hem in tijdens onderhandelingen. Van Houtem geeft ook workshops en trainingen en schreef ook twee boeken rond onderhandelen. ‘De dirty tricks van het onderhandelen’ en ‘Onderhandelen als het heet wordt’. Hij biedt ook de online trainingen ‘Messcherp onderhandelen’ aan.